【课程大纲】

第一部分：龙湖地产销售实战技巧深度解剖
一、明确问题的本源
(一)新形势下的销售定义
1、问问自己：销售究竟是什么?
(1)定义
(2)谁来完成?
2、销售人员的要求
(1)普通销售人员的要求是什么?
(2)怎样的人才是合格的销售人员?
(3)我们需要什么样的人?--龙湖对现场人员的要求?
3、组织架构、人员配置、招聘
(二)购买者的行为分析
(三)感知客户
1、天梯和富士康带给我们的思考!
2、客户感知结论
3、你相信你自己的什么?
二、研究客户之于销售的重要作用
1、户为导向
(1)全面学习帕尔迪
(2)客户导向成功关键--客户细分
2、客户体验的6+2步法及客户触点研究
(1)客户体验的6+2步法
(2)客户触点研究
为什么进行客户触点研究
客户看房意愿关键触点
客户购房意愿关键触点
客户推荐意愿关键触点
三、龙湖地产"TOP"销售人员塑造
(一)心态篇


1、正确认识销售这一职业
2、树立正确的"客户观"
3、成功销售的3、4、5、6
4、积极的心态源于专业的修炼


(二)技巧篇
1、客户拓展技巧
2、交流与沟通技巧


3、价格谈判技巧
4、业务成交技巧
5、异议的分类和处理技巧
6、促成业务成交策略17罚
7、不同情境下的销售方式
8、实战分析--技巧14招


第二部分：龙湖地产销售案场精细化管理


一、房地产销售案场管理之一：人为本
我们需要什么样的人?--龙湖对现场人员的要求?
1、组织架构
2、人员配置
3、招聘
招聘的标准是什么?
面对什么样的群体?--龙湖的仕官生与"绽放"计划
什么是"仕官生"?为什么要有"绽放"计划?
培训的过程与成本?


二、房地产销售案场管理之二：文化为纲
1、销售团队文化在销售过程中起什么作用?
2、龙湖如何以其文化做到销售团队的激励?
三、房地产销售案场管理之三：管理为手段


(一)日常管理
1、量化管理
(1)目标拆分在管理中的运用及重要性。


(2)回款执行如何保证?
2、制度管理
(1)服务
标准的建立


5S的运用
(2)风险控制
说辞与承诺的风险控制


签约中的风险控制


(二)如何在房地产市场不佳时提高成单率?


1、团队分工


(1)各部门之间的配合与沟通机制的建立


作用--迅速而有效的解决销售中问题


(2)版块分工如何运用


2、房地产销售培训


(1)说辞的培训


话术：价值观的建立


(2)房地产销售技巧的培训


怎样带看样板房、展示区才是成功?


怎样做好电话回访


(3)切客技巧的培训


什么时候主动出击?


团队配合在其中起到什么样的作用?


服务至上为成单带来的促进?


现场授权的作用是什么?


3、绩效管理


(1)抓细节


(2)过程控制


(3)使命必达


(4)数据量化


四、究竟怎样做好一个案场经理


第三部分：龙湖销售接待流程和销售管理制度篇


一、销售流程管理


1、程序文件


(1)规范销售从业人员的行为规范，包括形体仪态、仪表仪容、服务语言等的规范


文件：现场客户接待礼仪规范


(2)现场客户到访接待制度、电接听管理制度、客户签订合同和办理按揭管理制度、销售奖励制度及相关的表格等等


文件：现场销售制度管理程序


(3 售中控制，包括认购和合同签订阶段处理认购变更、挞定、特殊折扣的申请、催缴楼款等高效流程是怎样的


文件：现场销售控制管理程序


2、作业指导书


(1)如何迎接客户、如何介绍楼盘情况、如何看样板房、如何购买洽谈等操作细节，集合最优秀的销售从业人员的经验提炼而成的


模板：客户接待作业指导书


(2)销售总结对调整下个阶段的策略至关重要


模板：销售总结编制作业指导书


(3)客户在签署文件中需要注意的事项及审核细节是什么


模板：客户签署文件及审核细则

【课程背景】

1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典
2、深度解剖项目案场管理与服务，解码房地产的销售全过程精细化管理，包括人员招聘、组织架构、
3、客户开拓与管理、销售团队打造、开盘、与交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作
另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过!

【课程价值点】

1、掌握优秀营销团队的选拔、培训、激励和考核管理技能和方法;
2、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程;
3、掌握有效的房地产销售接待流程和销售管理制度;

【课程对象】

房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等

【课程时长】

12H