【课程大纲】

第一部分 政府招标的背景、流程和关键要素 
不了解招投标的流程和规律，就只能随波逐流的跟着项目的要求走，项目要什么我们提供什么，这在当前汽车行业供求关系的背景下、在当前国内关系营销模式的大背景下，很难有胜算的把我。流程和规律很多是法律强制的过程，很好的掌握，更方便我们采用恩威并重的战术技巧，以赢取胜利。
一、政府采购一般流程
二、采购计划及资金的确认流程
三、政府招标的流程
1.招标项目的产生
1)计划需求
2)预算需求
3)其他需求
4)提前介入
2.招标：
1)方案确定环节
2)文件编制环节
3)核心关键点
3.投标
1)文件编制
2)要求响应
3)事故处理
4.开标
5.评标
6.定标
四、政府采购形式
1.直接购买
2.公开招标
1)懂得利用原则的力量
2)明确资金来源
3.邀请招标（选择性招标 ）
条件
4.竞争性谈判 
条件
5.单一来源采购（直接采购）  
条件： 
6.询价
条件
7.政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。
五、常见名词
1.资格审查
2.投标保证金
3.中标服务费
4.履约保证金
5.流标
第二部分   招投标的战略战术技巧 
招投标的过程是一场斗志斗勇的过程，是营销战略及战术施展最集中的战场。是人类商业智慧集中体现的重要场所。企业往往把最优秀的人力物力投入到投标战中，为赢得胜利加筹加码。两军对决，没有战略技巧和战术技巧的队伍几乎无胜算的把握。如何充分把握人性的优点和缺点，让所有积极因素为我所用，让负面因素发挥最小作用，是取得胜利的关键要素，更是我们工作必须达到的目的。
一、如何做好战略工作
1.做标准、进目录、要文件、做规定、明意向
2.高层的态度
二、如何搞定采购链要素
1.让领导放心
2.领导关心什么
三、如何让影响链发挥作用
四、打赢投标信息战
1.建立信息通路
2.如何建立内线
3.信息不对称给了施展战术的机会和空间
五、几种情况
1.大领导有不利于我们的倾向怎么办
2.中层领导不利于我们怎么办
3.基层人员不利于我们怎么办
4.专家不利于我们怎么办
5.谁也不认识能投标么
六、投标阴阳术
1.太阳经
2.月亮经
七、不要小看非关键人物
1.庙里再小的也是神仙
2.让所有人都帮你
八、打造宏观和微观的核心竞争力-个性化的系统 
九、再论人的需求
1.马斯洛理论新解
2.死党论
十、基础工作极其重要
1.厚度对评委的心理影响
2.细节决定品味
3.让标书成为艺术品
4.给领导帮你的理由
5.常常犯的低级错误
十一、走好最后几步
1.中标后实施的过程仍然问题多多
2.争议解决
十二、做好安抚和利益分配
合作的同时也就是势力成一边倒的同时，也是利益分配合理的时刻，更是合力形成的结果
十三、把中标当成开疆拓土的绝好机会 
十四、把项目操作过程当成是展示过程
十五、屏蔽常用条件：
1.授权类：投标人不是制造商的，必须获得制造商或国内总代理针对本项目的直接授权并提供授权书。
2.服务类：投标人必须有较强的本地化服务能力，并配有较强的专业技术队伍，提供快速的售后服务响应。
3.技术类：具备持续的整车技术研发和产品改进能力，设有产品研发机构，近两年企业研究开发费用支出占主营业务收入的比例均不低于3%。
4.品牌形象类：诚实守信，自觉履行社会责任，具有良好的品牌形象，近三年内没有重大知识产权纠纷、重大产品质量安全事故及其他严重违法违规行为。
5.社会责任类

【课程价值点】

1.熟悉和掌握政府招标的流程
2.明确政府招投标过程中的关键点
3.掌握投标过程中的核心要素
4.掌握投标的常用手段和方法
5.掌握标书制作的核心要素

【课程对象】

有投标需求的企业营销部门中高层干部，一线经理等

【课程时长】

12H